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借力使力不費力,溝通也要靠舉例

王東明

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我們在和對方溝通時,常常會遇到一個問題,你說得頭頭是道,對方卻左耳聽右耳出。苦口婆心的建議常被當成喋喋不休或是倚老賣老。提供三個【借力使力】的有效溝通方法,擺脫「開口就講道理」的溝通模式。


情況一、「講道理」-忠言逆耳


小時候一定常聽到父母說:「不要這樣做!」、「這樣不對!」、「這樣做很壞!」。可是再怎麼說,小孩對於八股式的教條早已經麻痺,即使你講得口沫橫飛,聽的人依舊我行我素,搞得雙方敵對冷戰不說話。


借力使力第一招:換位思考


在一個訪問藝人陶晶瑩的影片中,她分享與孩子在家裡的互動:有次女兒、兒子煮完飯,女兒大聲說:「好了啦!弟弟在哭了!」夫婦兩人在滑手機沒有注意到飯菜已經上桌,轉過頭看見兒子在飯桌前,流下斗大的淚珠說:「嗚嗚......菜煮好了,你們還不來吃,菜都涼了......」,陶子笑一笑鼓勵兒子:「不會啊!菜還是很好吃,你做的很好」。之後也給兒子機會教育,之前媽媽煮完菜大家為了看卡通不來吃飯,媽媽的心情是什麼?若你炒的菜大家不吃完,你自己的心情是什麼?當下兒子就感受到媽媽想要傳達的意思。


與其一直跟對方說,「你怎麼不去了解我的感受?」不如讓對方實際體驗、換位思考、從中感受,會比開口講道理來的更有力道!


情況二、「激勵他人」-說者講得開心,聽者無心


學生時期每個禮拜會有一天要到操場上升旗,炎熱的太陽下,最讓人難挨的是校長的話(或是教官的話)。台上講得慷慨激昂,底下的學生要不是在討論下課去福利社買什麼,要不是趕著想上廁所。因為聽者的心中,對台上說的事無法產生共鳴之外,有可能還會造成反抗意識。


借力使力第二招:讓別人替你說


2014年加拿大喜劇演員金凱瑞在美國愛荷華州瑪赫西管理大學對畢業生演講,其中被擷取出的精華片段,更被網友譽為「2分鐘的演講改變一生」。其實不是只有這所大學會請名人來做演講,有很多學校也這麼做,除了校長對畢業生的鼓勵之外,對聽者來說「具有共鳴的人」、「具有影響力的人」,來勉勵自己效果會更好。


有時候藉由名人說的名言佳句、一段影片、電影的內容,更可以增加我們說話的力道。


情況三、「說服對方」-滔滔不絕、緊迫盯人


你是「三流的推銷員」還是「銷售顧問」?說穿了,二者都是在做銷售業務。實際上真正的差別則在,有沒有顧及買方的感受。推銷員的工作,只是不停的告訴你「利益需求」面的資訊或是「產品規格」,這個東西很好、對你很好、買到賺到......等。


借力使力第三招:說好故事、創造畫面


《房仲女王》這部日劇,其中有個案件敘述,一對醫師夫婦因為忙於工作,把年僅8歲的孩子託給奶奶照顧。奶奶因病過世,醫師夫婦希望能夠把房子遷到離醫院10分鐘車程的地方就近照顧兒子,劇中的菜鳥業務員依照客戶的需求,找到一間獨棟且裝潢精美的別墅。但客戶卻說因為房子內的規格造成親子時間減少為由而拒絕購買。


但當下已無符合條件的房子,讓菜鳥業務員傷透腦筋,因為遲遲無法拿到訂單,業務主管親自拜訪醫師夫婦的舊家,發現兒子常常一人用餐,父母忙於工作時都是奶奶在身邊陪他,孩子不想要離開充滿奶奶回憶的家,對於搬家的事情非常反感。隔天業務主管帶著醫師夫婦到了一個完全不符合客戶需求的小套房,卻讓對方買單,同時也解決孩子反對的問題。


業務主管告訴醫師夫婦,想像這個小小的客廳裡,這邊是爸爸的書桌、另一邊是媽媽的書桌,餐桌同時是小孩的書桌,大家可以在同個空間一起工作、寫功課、用餐。客廳仍擺著奶奶種的柿子樹樹苗以及孩子畫的全家福。唯有的房間還能讓全家人睡在一起。更重要的是,這個地方離醫院只要步行5分鐘,走到陽台外面還能看到醫院頂樓,只要大喊還可以聽到對方的聲音。其實醫師夫婦需要的不是獨棟的別墅、更不是符合身分的房子,而是真正能夠與家人相處的房子。


真正的銷售顧問是會建立客戶對產品的安全感及信任,透過感性的方式述說符合需求的故事。

文章分類:商管趨勢

Contributor 作者介紹

王東明東明老師有話直說
理論實務兼具的王東明老師擅長以「打造個人魅力說話」、「說中點、講重點」、「公眾發言舞臺魅力」的溝通主題,講述口語表達專業。
從路邊的小攤販、資深活動企劃,到現在的口語表達企業講師、廣播節目主持人,善於挑戰、勇於突破、找出事情突破口,自如切換不同角度看事情,也因為對凡事有說「好啊!」的勇氣,累積成今天豐富的人生經歷及獨有的視界,透過「自信溝通」的專長,透過專欄的文字採詼諧幽默方式,分享職場您所要知道的大小事,讓讀者從自信、觀察力、口語表達...等方面,帶給你最豐富的職場發言經驗。自然提升個人職場巧實力。