首頁 > 商管趨勢 > 跨文化談判時,你必須要知道的7件事

跨文化談判時,你必須要知道的7件事

Madeleine

瀏覽數 / 4,000+

生活中,我們經常會需要去說服別人,即便不是銷售,我們也要學會如何說服我們的員工表現得更進步,或說服老闆採用你的很棒的點子,甚至是談加薪等等。不過你知道嗎,最有說服天份的,居然是你家的毛小孩!因為牠們只要瞪大水汪汪的雙眼和你乞求,你就會不忍心拒絕他們,反觀大人們還得使盡各種方法才能成功說服他人,萬一不小心失控反而還會演變成一場爭執。


在以熙,為了讓管理顧問的流程更順暢,會制定明確、嚴謹的規則來規範。但有時顧問難免不慎有失誤,在收到公司的罰責後,便前來與你理論,這時就是搬出說服力的時候了。舉例來說,以熙希望提升學員培訓效率,於是嚴格規範顧問於培訓後,規定時間內,寄出作業給學員,但有些顧問會希望此事仍有討論空間,這時我們就會讓他了解,我們是站在同一陣線上的,共同目標就是讓學員有效提升外語能力,若今天遲寄作業,不僅會壓縮學員複習功課的時間,甚至沒有複習到,就會導致下次培訓效果不彰。事實上,西方人重視的是規則背後的「原因」,一旦你的WHY 解釋清楚,並站在對方角度思考後,就是有力的說服。


所以無論在什麼樣的場合進行跨文化談判時,若需使用「說服術」,你必須得先學會這7件事:


1.先在對方的文化裡找出共同的情感連結

如果一位跟你沒有情感連結的人,想要說服你,你很難馬上答應。說服高手明白這點,因此他們會盡量讓他人對自己先產生好感與信任,努力找到共同興趣話題,以建立情感的連結與共識。說服高手會釋出同情心,深深了解你的處境,設身處地為你著想,讓你知道他與你站在同一陣線上。總之,想更快速說服對方,你得先站在對方角度思考,什麼才是他最在意的。


2. 跨文化的異位思考

說服高手也明白,將想法強加在別人身上,是不會有任何好結果的。要懂得如何用精準的話術去表達自己的現況,進而說服他人。但光是有這樣的功力仍稍嫌不足,還得打開你的聽力模式與領悟力模式。這樣做,不但可以判斷對方對你的接受程度到哪,也可以蒐集資訊、得知對方想要的目的,因為你最終還是得幫忙解決它。最重要的,你還可以觀察對方認同的要點是什麼,盡可能利用這點達到共識。談判高手上場前,都已清楚知道自己要講什麼,所以正式上場該做的是傾聽對方要的是什麼,如果你沒有聽懂對方想表達的意思,談判就無效了!


3. 西方人重視過程等同結果

懂得如何說服他人者,通常會有意識的、謹慎的視情況而行事。他們清楚知道與他人對話的過程中,目的不是要逼對方或讓他人接受什麼事情。太過於積極,或講話太有壓力,會造成反效果,甚至讓對方提高警戒。真正的高手,反而較少向對方提出明確要求,而是會在討論的過程中,不斷地提出自己有力道的論述和見解。比如說,在對話過程中,可以適時提出自己過去做過哪些重要事蹟,讓自己的價值不斷提高,相對的,他會對你的信任度提升。以這樣的手法,得到肯定和認同機率就會提升。


4. 讓事實與價值超脫於文化框架

懂得說服他人者,理解對已成定局的事實做爭辯是沒有意義的。通常人們真正重視的是理念與價值觀。事實上,在談判過程中,適時提出有力的佐證,是能夠提升信任度的。因此當你想說服別人時,數據和想法的呈現是非常重要的。若能在對的時機點提出,這時,對方更有機會敞開心胸、認同你的價值觀!


5. 「適時的含蓄」在各種文化裡都是美德 

你以為講話跟機關槍般的轟炸對方就贏了嗎?其實這效果不然。為了讓自己的證詞力道更強,明智的說服者會在關鍵時機問對問題,掌握重要資訊,讓議題能夠被順利解決。接著,會退一步讓火花開始奏效。至今,談判老手-Tom Hopkins還是會沿用這項老派技巧。他提到“Whenever you ask a closing question, shut up. The first person who speaks, loses.” (當在做抉擇得關鍵時刻時,就得沈默,誰先開口誰就輸了。)比如說:「所以針對剛剛提到的部分,你覺得這件事情可執行嗎?」


6. 「理性的思考與熟成期」是西方人談判時的必要節奏

通常要在太「緊急」和「有限的時間」內,解決一場談判是非常吃虧的。因為一場重要的談判,必須要預留思考的時間,讓彼此沉澱。好的說服者會是願意給予對方時間思考的,因為對方也需要一點時間去真正說服自己。因此預留些時間給對方思考是必要的。舉例來說,聯合國的任何決議決定前,也都需要透過好幾次的談判,最後才能達成共識。


7.西方人特別重視妥協以互利的合作價值

事實上,並不是每個談判條件都要得到才算勝算。機靈的說服者只要格局夠大,當對方談判條件會影響的到整個局面致勝關鍵時,他們是願意犧牲、妥協的。為了達成最終協議,任何事情都可以彈性調整,盡可能地提供對方想要的,任何事情都可以彈性調整,就是如此簡單。比如說,過去的文件明明已經提供過給顧問,但顧問還是會請公司提供,這時,我們也不會多跟他爭執什麼,只要再次把文件寄出去就好,因為這樣才可以省下精力專注在更重要的事務上。只要能在合理範圍內,滿足對方需求,那麼,雙方都愉快就是完美的局面。選擇做成功的事,比做對的事重要。


下次你想要說服別人時,不妨將這些技巧靈活運用到你的日常生活中,你會發現語言的影響力有多大。除了以上提到的說服力外,西方人常提到的批判性思考(critical thinking)也是有助於說服過程中很重要的元素之一,它其實跟批評沒有太直接關係,通常是辯證性思考的邏輯。批判性思考必須先了解問題核心在哪,提出質疑跟反對並順帶附加「原因」,然後這個「原因」通常要加上故事背景,分析數據與提出證據以利提升自己的說服力。掌握以上提到的重點原則,不但可以改變別人的思考方式、行為,甚至讓對方想要跟你合作,那就會是場成功的談判!


歡迎和我預約時間,用更好的語言和觀點表達自己。https://goo.gl/rykJHn


文章分類:商管趨勢

Contributor 作者介紹

Madeleine跟著TED學國際表達力
以熙國際創辦人。紐約出生台灣人,高中回台後接觸成人國際教育,台大畢業。
站在全球舞台,表達不只關乎語言和口才,更重要的是心態:先有驅動一切的WHY,然後是如何做HOW,最後才問做了什麼WHAT。我的WHY是讓台灣站上國際舞台,我的HOW是創辦國際文教機構,我的WHAT是輔導上千名常春藤名校、國際企業人才。所謂「國際觀」,並非汰換原有文化與價值,而是深刻明白自己是誰、要什麼,站在全球視野與高度,清楚自信表達主張。你相不相信一段TED影片,就可以讓你換上全球腦?